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篇名: 談判技巧特別篇
作者: 菊水軒	日期: 2010.09.23　　天氣: 　心情:

在前面跟大家談過一些談判的基本技巧，現在幾個高深的談判技巧，用現成的實際案例與大家一同分享。

談判的技巧一：虛談實打
這是比較常見的談判技巧，首先在這裡面要先知道，並不是每次的談判，對方都很願意跟你談，尤其是當對方打算藉談判來拖延時間，或是談判的過程中，趁其不備而率眾攻之、打擊士氣與軍心。

案例一：國共內戰
當年國共內戰期間，共產黨因為看準國民黨當時只是虛有其表，所以常假藉談判之機，擴張其實力，有時甚至是一邊談判一邊打仗，就是為了讓國民黨疲於奔命之外，還可順道瓦解國民黨的軍心與士氣，這也就是國民黨會一敗塗地的原因之一。

案例二：越南戰爭
當初老美介入南北越的內戰，越共也是用這一招，先避其老美的鋒芒，屯積實力並暗中攻擊與搞鬼，使老美疲於奔命並受限於談判桌上的條件，使越共能從容不迫的去了解老美的缺點，及贏得戰役。

由此觀之，談判只是贏得勝利、達成目標的手段之一，並不是唯一方式或管道，所以不能跼限說談判時的技巧與方式，首先要了解到對方是不是真心的想跟你談，還是只是想藉由談判來瓦解你而已。

談判技巧二：實談虛打
談判有時也是在測試對手實力的一種工具，藉由在談判的過程中，了解對手的應變與反應能力，並測試對手是否真的重視此談判，以及對手是否有暗中在搞小動作，這都是一種談判過程中所運用的小技巧。

案例一：美俄冷戰
當年美俄二強在冷戰時期，為了避免因小摩擦而導致各種可能的戰爭，所以雙方各種大小談判不斷，但在談判的過程也是小動作不斷，這是因為彼此都不信任對方，卻又想藉由在談判桌上來解決彼此的岐見。

案例二：六邊會談
北韓最常使用的技巧，是想藉由搞小動作，來測試其它國家對其態度，以及能否在談判的過程中，不費一兵一卒就能獲得應有的好處，且還能向強勢方做出一定程度的表態，以獲得在談判過程中的相挺或是減少刁難。

談判技巧三：實談實打
這種是屬於雙方的實力展現，是既想在談判的過程中，減少爭端並期望能從中獲得既得利益，但也為了能在談判中獲得更多的籌碼，以及期望能削弱對手的實力，所以既是要談也是要打。

這在商場上是最常見，因為有時藉由談判來測試彼此的實力差距，再藉由私底下的實力碰撞，達到經由不斷的摩擦而減少彼此的岐見，這就有點像古人所說的：不打不相識。

最後要跟大家分享的，就是做任何事手段都要靈活，只要當你被限制住了，就非常容易被人抓住其弱點猛攻，在談判的技巧也是一樣，若是只限制說談判應該怎麼談才對，但當對手是不按照牌理出牌時，將只會一直處於被挨打的局面，不可不慎。

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