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篇名:
業務必學 冷讀術
作者:
幸福的人
日期: 2007.09.02 天氣:
心情:
相信每個人都有被業務推銷過產品的經驗吧?小至信用卡、套書、保單、服飾、百貨直銷的推銷,
大到汽車、房地產買賣。可惜的是,有不少業務員看起來油腔滑調、賊頭賊腦,只懂一股腦的奉承
,再不然就是大吹自家產品的優點、批評指責對手家產品,卻不知道客人已經對其產生厭煩,只想
盡速脫身。只有少數業務員應對得體,十分有禮貌,舉手投足非常專業,遲遲讓人無法對其說不,
反而逐漸產生一種莫名的信賴感,好像他是你多年老友,熟知自己的脾氣。
上述兩種業務員的差別並不在專業知識,甚至不在個人性格的好壞,而在於懂不懂運用「冷讀術」
,從來客極細微的舉手投足與問話當中,迅速判斷並且掌握來客之性格,並從中找出正確應對手法
,建立來客對自己的信任感,逐步促成銷售行為。
什麼是冷讀術?
冷讀術,也可以稱為讀心術,是一種讓人在完全沒有任何事先準備的情況下,便能正確推測出初次
見面者心裡的想法,掌握其過去和未來。讓人產生一種,「眼前這個人真是了解我」的感受,進而
產生信賴好感。簡言之,冷讀術掌握了人性心理運作的潛規則,它能讓人在不知不覺中巧妙的被引
導,甚至被控制。
巧妙法則:將結果置入潛意識
舉例來說,當業務員想銷售某一份產品(A產品)時,可以拿出兩份類似產品,然後以詢問的方式對
客人說,「這裡是A產品和B產品,請問您是要買哪一種產品?」並且在說到「哪一種」時,一邊看
著客戶的眼睛,一邊用手輕輕碰觸你想賣出的A產品。除非客人心中早已有定見,否則,客人選購A
產品的機率幾乎高達百分之百。
這在冷讀術中稱為「巧妙法則」,透過直接和影響客人判斷之潛意識打交道,直接將結果置入潛意
識中,引導客人決定。
雙重束縛法則:讓對方無法說不
業務員最常碰到的,就是自己侃侃而談產品的好處與效用,但客人卻極度不耐,頻頻搖頭拒絕。
實,業務員若想順利完成交易,必須在平日多進行對話演練,找出一套絕對不會讓客戶對你說
「不」的引導說詞。而最好的方法,就是「雙重束縛」策略。舉例來說,有個男生想約心儀的女生
出去玩,而女生對這男生雖沒什麼好感(但也不至於討厭),此時,男生絕不能傻傻的直接說「可
以和我約會嗎?」這種給對方選擇「Yes」或「No」的問句,因為一般說來,人在聽到是非選擇問
題時,通常傾向拒絕,以避免麻煩的機率較大(除非被詢問者自己也非常有興趣)。
而女方一旦對男生說出「No」之後,想要挽回就很難了,因為在說「No」的同時,女方已經在心
裡對這個男生豎起高牆,不願意再接受任何從對方而來的訊息。相反的,如果男生直接問女生,
「一起去吃個飯或喝茶好嗎?」女生此時比較難直接以「No」明確拒絕(因為問話語句並非
「Yes」「No」哪一種好的問句),女生若想拒絕,勢必得回答「可是我沒空」等其他理由。而
男生此時可以直接忽略女方的回答,直接說「那麼去喝杯茶吧?」,此時女方點頭答應的機率會
比較大。因為,男方的提問絕對不懇求對方,而是將已經決定要做的事情當作前提,這就是絕對
不會被說不的雙重束縛。
同理可證,業務員絕對不能直接詢問客人「是否要購買某某產品?」而是應該問客人「買A產品或
者B產品好?」除非客人原本就不打算買,否則通常會從中二擇一,進而達成銷售行為。所以,善
用冷讀術能幫助需要接觸大量陌生人的業務員,有效破冰,降低客戶的疑慮和不信任感,迅速和客
人建立信任關係,甚至可以指使對方作任何你想要他做的事情。
上面所舉的只是兩個簡單的例子,有興趣的朋友不妨平日多找些相關資料來讀,肯定對你的業務開
展大有幫助!
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