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篇名: 保險業務員不會告訴你的10句話
作者: 淡出	日期: 2008.06.05　　天氣: 　心情:

保險業務員不會告訴你的10句話

常常被保險五花八門的話術弄得團團轉嗎？

業務員推銷產品時難免避重就輕，

快來看看這幾句他們不會當著你面說出來的話。

1 職業、身體狀況，一定要明確告知

「誠實是最好的原則」，在投保時尤其如此。

我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」，

或是建築工人意外險保費遠比祕書來得高等，

這些都是保險公司精算過訂出的收費標準，

如果投保時隱瞞，或轉換工作時沒有更改繳費標準，

到時保險公司有權利只依照比例理賠。

例如從航空公司地勤人員轉任空姐，

意外險的職業等級就從1轉到6，

如果仍只繳第1級保費，發生意外時，

保險公司可能只會理賠部份保險金。

同樣道理，健康狀況也應誠實告知，

假設業務員以「數年內不病發，保險公司就不會發現」為由，

鼓勵隱瞞病情，不只該嚴正拒絕，

你還該重新考慮是否該換個業務員。

2外商公司一定好過本土？

其實，幾家傳統給人「外商」印象的保險公司，

早已被轉售或獨立為外商「子公司」。

子公司和分公司差別在哪裡？

分公司和國外母公司財務相連，

如果在台灣經營績效不佳，連帶影響母公司獲利；

子公司除了資金挹注外，大抵上和母公司是兩個獨立經營的個體，

若發生問題，母公司不須負擔連帶責任。

歷經本土、外商保險公司，

明台產險傷害暨醫療保險部經理李柏松深知兩廂業務員的說辭，

「外商公司當然會告訴你財務和國外母公司相連，比較保險，

本土企業則會強調根留台灣，」

但他認為，只要財務穩健，經營績效優良，

不該因本國、外商而有所偏重，

選購保險時，業務員本身誠信可靠、

能充分告知保單權益義務更重要。

3民國91年以前買的保險，別輕易解約

業務員告訴你，之前買的保單報酬率不夠高，

要你解約改買公司獲利更高的新投資型商品，該不該聽？

其實，保險是長期契約，一般來說中途解約都不會划算。

擁有十多年保險資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為，

民國91年之前購買的保險，更不該輕易解約。

如果業務員用盡各種理由，說服你放棄過去商品，

可以合理懷疑：

公司政策和佣金利誘，會不會是他這樣做的理由？

其中關鍵在銀行預定利率的變化。

民國91年以前，銀行預定利率較高，保費相對較便宜，

之後利率一路下跌，

保險公司基於成本考量，也跟著調漲保費，

業務員要客戶解約儲蓄險，改買投資風險由客戶自負的投資型保單，

為了就是不願意負擔利率調整後的利差。

通常解約後改買其他險種，保費會較貴。

劉鳳和提醒，有些業務員會玩弄文字遊戲，告訴你保費並沒有增加，

那就要注意保障內容是否縮水。

有時涉及不同險種比較，你未必在行，

可找另一家公司的業務員詳加解說，絕對有助於判斷。

4 小心投資型保單吃掉你的保障

「月繳數千元，幾百檔投資標的任你選！

投資型商品每月保費還能調整，手頭緊時可以少繳一些」

「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費，

到銀行買基金，每次轉換都要錢！」

這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。

但仔細分析，這些保險公司提供的「方便」並不等於「必要」，

以轉換投資標的來說，

理財專家會鼓勵你將持有每檔基金的時間拉長，

畢竟滾石不生苔，長期投資才能享有複利效果。

其次，如果你的保單才月繳5,000元，

業務員卻把數百檔基金清單攤在面前，告訴你可以「隨意連結」，

除了投資金額太少，沒有分散標的的必要外，

你還可以反問業務員，這麼多檔基金，他到底花多少時間研究？

業務員真的了解每檔基金的風險屬性嗎？

為了確保徹底了解每檔投資標的屬性，

安泰人壽資深副總經理林順才就建議投資人，

投資型保單連結基金，最好別超過3檔。

最嚴重的情況是，如果繳費習慣太隨性，

加上投資失利，帳戶額度不足，

還可能侵蝕到壽險的保障，箇中細節，一定要小心。

5投資型保單絕無「獲利保證」

投資型保單的概念是「投資」＋「保險」，

部份保費連結基金，虧損或賺錢都由保戶負擔，

所以絕對沒有「保證獲利」這回事。

許多業務員為了增加保戶購買意願，會拿出投資績效表，

告訴你這些基金是公司特別為客戶「精選」的，

年獲利20％，甚至30％、40％以上。

但這些高報酬的基金通常伴隨高風險，

業務員秀出來的只是過去績效，不代表未來成果。

如果你知道在投資市場中要分散風險，

也該把同樣標準用在保單標的選擇上。

理性考慮自身需求、評估能承擔的風險，

別被績效表上漂亮的數字迷惑了。

6 人情保單，買不得！

你為什麼買這張保單？「我的表姊剛好在壽險公司工作」

「我的業務員是大學最好的朋友，我相信他！」

一點不誇張，被問到投保理由，「為了人情」，這最常見的答案，

常令理財專家們搖頭嘆氣。

「『反正他是我朋友、親人，不會騙我』，

這種人情重於專業的錯誤觀念，常常是糾紛原由，」

新光人壽海外事業部襄理林英儒分析，

保戶常因自己不懂保單、被誤導而不自知，

甚至連條款、要保書都沒看清楚，章就豪氣干雲地蓋下去了。

買保險一定要做功課，專有名詞不懂就要問到清楚，

因為交情放水，或是覺得不買趕不上流行，

都是要不得的錯誤觀念。

根據統計，新進保險業務員定著率

（1年後還留在原職位上，沒有調職或離職）只有5成左右，

社會新鮮人更低，

光存著「幫朋友忙」的心態，

很可能繳數萬元保費後，幾個月朋友就離職，

你卻被綁上20年的約，吃不了、兜著走。

7 先談保障，再投資

很高比例的保險外勤工作是沒有底薪的，

每月成交保單件數和保額決定了業務員能領到多少錢。

劉鳳和強調，「佣金」考量下，

有些業務員會鎖定保額較大的投資型商品主力推銷，

一張數百萬意外險，保額可能才數千元，

但大額的投資型保單，很可能上看百萬元之譜。

這種利誘之下，難保業務員真能幫你考量到切身需求。

多項調查顯示，國人保障普遍不足，

年輕上班族對於「該買多少保險」仍沒有概念。劉

鳳和建議，投保應僅遵「雙十理論」：

年繳保費不超過收入的十分之一，

但盡可能將保障拉到年收入的10倍。

當然，保障額度視個人情況有所不同，

每個階段都該重新檢視自己的壽險、意外險的保障是否足夠。

大抵上1個人在30、40歲，肩負房貸、育兒、敬老責任時，

壽險和意外險保障應該最高，

隨著年齡漸長，償清貸款、孩子也經濟獨立，

所需要的保障也逐次下降。

意外時留給家人保障，才是投保的初衷。

因此，在規畫保險時，應以壽險、意外險為基本，

別連基本保障都沒有，就急於投資。

下次遇到業務員再向你強力推銷投資型保單，

反而可以請他檢查，你目前擁有的基本保障是否足夠。

也有人注意到產險公司意外險保費普遍比壽險公司來低，

對此，中國人壽協理洪祝瑞說明，

一般壽險公司業務員對於「投資理財」的經驗還是比較完整，

可以幫客戶做更完善的財務規劃，這是壽險公司比較吃香的地方。

8 別忽略投資型保單的前置費用

搭上近幾年全球股市長紅的順風車，

許多業務員推銷保單時，不再以「保險」為訴求，

而會改問客戶：「對投資理財有沒有興趣？」

但是，買投資型商品，真的能賺錢嗎？

大部份保險公司在繳費第一年後，

收取6～8成的目標保費作為「前置費用」，

紐約人壽壽險顧問王子翰解釋，

這些前置費用主要用於保險公司管銷、人事、壽險保額成本等等，

通常要到第5～7年之後，前置費用才收取完畢，

有些保險公司會規定總保額中「目標保費」的下限，

如果保額不高，

可能繳費第一年7、8成保費都作為「前置費用」而非投資。

林英儒表示，第一線的業務員未必每個都能詳細解說保單的收費結構，

有些消費者一心想投資，卻發現自己繳的保費大多充作保險公司「費用」，

一氣之下一狀告上金管會。

因此，近來市場上出現「後收型」投資型保單，

標榜繳費第一年不需收取龐大的前置費用，讓消費者可以加速投資，

但這種保單通常會收取較高的解約費用。

投資型保單的好處，在於可以用較低的保費，將壽險保障拉到極高，

適合年輕族群購買。

但如果你已有足夠壽險保障，

純粹想投資，其實可以考慮直接把錢投入市場，

若真要買投資型商品，也務必弄清楚收費結構再下手。

9 醫療理賠陷阱多，各項權益要先問清楚

醫療險種類繁多，理賠陷阱也多，

有些人事到臨頭才發現保單成廢紙，問題出在哪？

關鍵一：醫療理賠需有「治療行為」。

許多業務員會告訴客戶「住幾天、賠幾天」，

但每家公司對於「治療行為」認定不一，

最好在投保前就問清楚。

常見的例子包括，住進安寧病房，算不算「治療」？

保險公司認定中，有沒有理賠？

許多慢性病患長期在家休養，所產生的看護費，

保險公司都另有算法，

並不代表買了足夠日額的醫療險，就可以高枕無憂。

關鍵二：不是「動刀」就理賠。

醫療險中的「門診手術理賠金」是否只要「動刀」就理賠？

這常常有爭議，許多空有手術之名，

例如整型美容手術、蜂窩性組織炎切開等「手術」常不在給付之列。

這些都是業務員在推銷產品時，會試圖避重就輕的。

10 三大指標，檢視防癌險及不及格

劉鳳和指出，評估防癌險是否符合需求，有3項重要指標：

初次罹癌保險金：發現罹患癌症時，保險公司必須給付的理賠金，

這是最緊急最直接的救命錢，但相關條款也暗藏玄機。

有些保險公司會附加幾條理賠但書，

例如「原位癌」（係指上皮細胞癌最早期，或定義為第0期的癌症）只理賠10％或15％，

這樣重大的差別，全都寫在厚厚一疊保單裡，

通常不會列在解說商品時使用的理賠清單上，

如果業務員沒有善盡告知義務，

不幸罹癌時，100％與10％的理賠差別，只能自己概括承受。

癌症住院醫療保險金：這是因癌症入院治療期間，保險公司所給付的理賠金。

現行公立醫院單人病房，每天費用約在4、5千左右，

所投保的癌症險額度，應該要能給付這些費用。

也許很多人認為，便宜的健保病房即可達到醫療效果，

但以目前大醫院情況來看，健保病房常常客滿，外頭還可能有其他病患排隊。

以防萬一，擁有一定醫療保險額度還是最聰明的理財做法。

癌症身故保險金：指的是一旦不幸因癌症逝世，留給家人的理賠金。

不過，劉鳳和表示，一般癌症險每個單位大約只理賠10萬元左右，

即使購買到6個單位癌症險，仍只能拿到60萬元理賠金。

身負家計的投保人，可藉由提高壽險保障來彌補保額的不足。

此外，有些公司癌症險是可單獨購買的，

不需要掛在儲蓄險或終身醫療險之下，保費相對便宜，可以多加比較。

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