新聞來源：中國摩托車網　　發佈時間：2008-01-18 　

這是一篇來自一位銷售大師的精彩演講，相信對於每一個銷售人員都會有幫助。在摩托車行業中，一個地區市場的成敗靠的是一個成功的經銷商。可是如何打動成功的經銷商來經營你的品牌成為了關鍵問題。如何成為一個好的業務員，如何發會自己最大的潛力！我們跳出摩托車行業看銷售，也許會給我們帶來新的收穫。

(一)要極度熱愛你所在的公司和自己所銷售的產品： 
對公司不熱愛的業務員永遠不會把自己看作為公司的主人，永遠不會全身心的撲在工作上，永遠不會拿維護自我利益一樣的精神來維護公司的利益；同樣對產品不熱愛的業務人員永遠也做不好業務。 

要瞭解自己所在的公司和產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂公司和產品的外行業務人員打交道，因為你連自己所在的公司和所銷售的產品都無法如數家珍，你也就根本無法說服客戶信任你所在的公司和你所銷售的產品，更別提購買並銷售你的產品了。 

公司知識
1、公司的組織機構是怎樣構成的？（公司的組織機構圖，經營產業）
2、創立公司背景及理念？（公司的發展史、公司的文化氛圍、公司的理念）
3、公司歷年來所獲得的榮譽？（集團公司以及銷售公司獲得的主要榮譽）
4、經營階層的主要領導的名字是什麼，有什麼資歷？
5、規模（生產能力、銷售組織網路職員數量等），經濟實力及信用（資本金、銷售額及現期利潤等）如何？
6、公司的戰略、經營理念，方針，目標及經營政策如何？
7、全國及各地服務網是如何設置的？
8、不同產業的銷售額和變化如何？
9、銷售渠道如何？
10、公司的一些具體規定等。

產品知識
1、產品的基本結構、主要構成部件、公司的設備裝置？
2、產品的名稱、基本性能、市場價格以及市場定位？
3、與同類競爭產品的相比，在結構、性能、價格上有什麼不同？
4、產品具體可以給顧客帶來哪些效用、價值即產品的賣點？
5、產品提供的售後服務？
6、如何回答並妥善解決顧客的異議？　

案例：《致加西亞的信》作者阿爾伯特哈伯德的商業信條 
我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生產者、創造者、製造者、銷售者以及世界上正在努力的人們；我相信真理就是價值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的觀念並不是賺錢，而是創造價值；我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬、酸乳、嬰兒；我相信自己每銷售一件產品，就交上一個新的朋友；我相信自己與一個人分別時，一定要做到當我們再見面時，他看到我很高興，我看到他很愉快；我相信工作的雙手、思考的大腦和愛的心靈！

(二)要永遠相信知識的力量，永遠保持學習的習慣： 
知識的力量是無窮的，這是永恆不變的真理。一個業務人員似乎每天都要和形形色色的人物打交道，處理各式各樣的事情，似乎永遠無法停頓下來進行專業的學習。

其實每一個人都是一本字典，每一件事情都是一本書，你可以隨時隨地地進行學習。只要你保持一顆學習的心，你的身邊都是知識。在休息時刻，可以多看一些營銷界的有用的培訓教材，多參加一些激勵並提高自我的培訓課程，只要你記住：知識是無邊的，也是無窮的。試問你經常向別人學習嗎？試問你有每天晚上看書的習慣嗎？

案例：剖腹帶書 
19世紀中葉，有一群日本學生到英國留學，在他們結束學業準備回國之前，遇到了一件讓他們比較苦惱的事情。英國有一項規定：凡是在英國留學的學生，學滿結束回國不可將英國的教育書刊帶回自己的國家，而當時英國的一系列教育書刊是非常超前的，那批日本學生認為如果把這些書帶回國，對國家的發展大有好處，但是帶不走怎麼辦呢？正在大家為此發難的時候，有一名學生做了一個大膽的決定，他讓大家把他的肚子剖開，把書放在他的肚子裏運回國。雖然他的主意遭到全體同學的反對，但是大家也沒有更好的方法，只能悲傷的接受。最後以屍體運送的名義，那群學生成功地把英國的教育書刊運送回國了。 

(三)要有吃苦耐勞的精神，相信自己可以吃別人吃不起的任何苦： 
公司發展初期，我們的總裁風餐露宿、篳路藍縷，睡車間、啃飯團，嘗盡千辛萬苦；還是堅持相信只有吃盡苦中苦，方能成為人上人，形成了公司營銷文化之一的“四勤”：勤跑客戶、勤做促銷員、勤當消費者、勤做旁觀者。作為一名業務員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。試問你每天走訪了幾個經銷商？ 

案例：日行30裏，比別人多走10裏，一年穿破10雙皮鞋 
愛德華是一名偉大的汽車推銷員，被業界人士稱為“車界殺手”，年收入高達百萬，傑克非常佩服和羡慕愛德華的才華和工作能力，想竭力討好他，並借此打探成功的方法。但愛德華行蹤神出鬼沒，始終無法在公司看到他。那天，傑克終於邀請到了愛德華一起去酒吧，趁著酒意，傑克問愛德華為什麼會如此成功，愛德華醉醺醺地說：“傑克，我的秘訣在於我的腳，我腳上的皮鞋已經是我推銷汽車以來的第四十八雙了，我第一年穿破12雙，一天跑30多里…… 

(四)要熱愛自己所在的團體，堅信團體的城牆可以無堅不摧： 
今天日本人能站在我們的右邊，領土相當於中國的甘肅，GDP國內生產毛額是中國的兩倍，一億兩千萬日本人所做的東西，相當於28億中國人所做的東西，難道是他們的智商超過我們嗎，還是他的腦子比我們好，還是他的文化比我們精湛，什麼都不是，是他們的團隊效率很好，做什麼東西就是集合起來的，中國要變成科技大國，要變成世界強國，這個凝聚力跟團隊精神真的是非常重要。試問我們中國作為5000年淵遠文化的禮儀之邦，我們難道還不及日本人？ 

案例：日本人的團隊精神 
日本航空歧視中國旅客，結果兩邊在網上打起了口水仗，我們罵日本人，日本人也罵我們，最後他們來了個E-MAIL，這場戰爭就結束了，你猜他E-MAIL上是怎麼寫的，“謝謝了，中國同胞們，我們一個月來打了這麼久的口水戰，有三句話你們中國人從來沒有罵過我們日本人的，第一句話，你們中國人從來沒有罵過我們日本人不團結，第二個，你們中國人從來沒有罵過我們日本人做事情不勤奮，第三個，你們中國人就從來沒有罵過我們日本人不愛乾淨，謝謝了，中國同胞們。這場戰爭就結束了。 

(五)像瞭解自我健康一樣地體會市場動態，象關心兄弟一樣地關注競爭對手： 
掌握資訊就可以立於不敗之地，尤其是市場和競爭對手的機密資訊。獲得競爭對手的情報活動可以使我們裝上順風耳、千里眼，配上報警器、防火牆，能讓我們的決策層運籌帷幄，決勝千里。每一次的政策出臺都可以使競爭對手防不勝防。試問你每時每刻地關注市場和競爭對手的一舉一動了嗎？ 

競爭情況資訊
1、競爭對手的數量，公司名稱、公司地址？
2、主要經營產品的市場銷售量，市場佔有率及其如何變化？
3、競爭公司業務員的概況（年齡、工作經驗、地位、在交易處的工齡）和工作能力（商品知識、銷售技術、禮節、態度、習慣、人品、經銷商對其的信賴程度等）達到何等水平？
4、競品出臺的年度整體政策、工程機政策等市場管理制度；競品出臺的階段性渠道壓貨以及階段性吸款政策？
5、競品的相關市場人員的考核制度，包括經理、業務員、導購主管的待遇政策等？
6、競品的銷售價格變動；競品整體價格調整情況工程機價格的變動；競品的終端資訊，包括價格、零售量以及終端促銷活動？　

客戶資訊
1、領導階層，購買商品的決策和採購員的名字是什麼，他們有何背景？
2、公司的組織體制和任職制度是怎樣構成的？
3、公司的規模（資本金、銷售額、人員額等）在企業主體當中所占的位置？
4、競爭力（潛力）及信用（支付能力、結算條件、資金流動、交易銀行）？
5、從購買決策開始到定貨為止的途徑是怎樣形成的？
6、與競爭公司之間的交易情況如何？