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周茂
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篇名:
電商贏家的真本事
作者:
周茂
日期: 2016.06.22 天氣:
心情:
一位補習班老師的甜點臉書粉絲團,每天只開放一小時取貨,2年半前,年營收不到100萬元,靠網路不斷擴散影響力,今年營收將突破4000萬元。
今年5月,國稅局對一位15歲的蘇小弟開罰75萬元,因為國稅局查出,他在臉書上賣出上千萬元產品,卻沒繳一塊錢稅金,從包裝、客服到出貨,全由他一手包辦。
以上只是新電商時代的幾個例子,這個時代的最大特色是,交易不再只靠傳統的商城、拍賣網站,原本用來交友、通訊的手機平台、臉書、Instagram、LINE,我們發現,在聰明人手上,已經變成能創造幾千萬元營收的黃金通路。
這些現象,已經引爆新一波電商投資熱潮,搶先進入的商家,正在享受快速成長的果實。
一人起家做出3000萬業績
大部分的人為了擴張電商規模,多半會透過多種通路銷售,但是甜點店「深法」竟然只在臉書上經營?
嚴格來說,這家「店」,只是臉書「深夜裡的法國手工甜點」(編按:網友暱稱「深法」)的取貨點。這裡每天只開放一小時取貨,29個月內從年營收不到100萬元,在去年做出近3000萬元業績,今年更上看4500萬元。
「深法」的老闆劉啟任表示,「鎖通路(指只在臉書上經營),大概是我到今天(業績)還能成長的關鍵。」如果貿然採用多通路策略,只會讓自己更容易在產品和服務上犯錯,更難賺到錢。因此,他的方法是,只在臉書上預購,「讓客人等,在特定時間取貨,再把取貨時間壓短。」才能確保客人拿到的是剛出爐的甜點,凸顯自家產品的優勢。
但在傳統產業賺大錢的商業高手,不一定能保證在電商領域成功。Nisoro創辦人柳吉遠第一次在網路創業,卻吃盡苦頭。他曾是台北五分埔白手起家的成功人物。
柳吉遠說,那個時候的五分埔,是彰化幫的天下,外人想租到店面可不容易,他先在周邊賣休閒服,慢慢切進五分埔。最高峰時,他在五分埔同時擁有八家店,「一個月營業額接近一千萬元。」
近10年前,柳吉遠去美國玩的時候,朋友一句話讓他生涯大轉彎,朋友告訴他,「我現在的衣服,全都是在網路上買的。」他開始警覺到網路帶來的改變,開始在網路上賣衣服。
從此之後,柳吉遠只要一張開眼睛,就盯著網路流量、轉換率,每天關心的是Google關鍵字的變化,也花錢請網路行銷團隊協助,但是,4年內,「賠掉了3、4000萬元。」
為什麼失敗?「產品價格已經殺得太低,」柳吉遠分析,網路服飾早已殺成一片紅海,就算有獨特產品,若不再繼續砸大錢投廣告,也不見得能變成訂單,「廣告費我不敢省。」他說,但就算成交,客戶隨時有可能退貨,中間的物流費用全部變成廠商的虧損,遇上平台辦周年慶,還要降價折扣……。
「這幾年,網路廣告的價錢越來越貴,」柳吉遠回憶,重重壓力撲來, 連 太太都因為日夜回覆客服問題而過勞,甲狀腺功能出問題,他決定全部結束,放棄做4年的網路事業,「有健康是資產,沒健康變遺產。」先保住健康再說。
誤闖紅海虧4000萬 被迫轉型
離開網路產業後,柳吉遠把原有的粉絲團轉型,改成交流健康資訊的通路,分享健康保養的心得,意外累積出30萬粉絲。
有了上次的經驗,一年後,柳吉遠決定再次投入網路,主打健康餐,他分析,網路廣告看有多少廠商採用同一關鍵字,決定價格高低,「這個領域競爭少,只要原本10%的廣告預算就能達到效果。」
經營1年後,月營收成長到300萬元,今年,柳吉遠還要開一家實體餐廳,做O2O(線上到線下)的服務整合。讓網路上的使用者可以走到實體餐廳體驗,在實體餐廳體驗過的消費者,他也能用網路繼續服務,讓對方上網訂購餐點。
未來挑戰:遊戲規則不斷更新
採訪過程中,我們一再聽到「洗牌」這個詞,即使是成功的電商,也不斷告訴我們,臉書的演算法改變、網路廣告成本大增、中國電子商務平台風起雲湧、新興的「唯品會」等新平台挑戰阿里巴巴等。在台灣,手機電子商務是翻轉市場規則的關鍵力量。
「現在是大洗牌的開始。」一位廠商說,做對了,5年後業績翻倍成長;選錯了平台,5年後,就可能消失。只有抓住新趨勢的人,才能贏到最後。
標籤:
投資理財
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