撰文：林鼎鈞*、王春木**、徐啟祥***

一、前言

不動產經紀業分兩類一是代銷業一是仲介業，二者服務的對象與市場角色的扮演不盡相同，代銷業是代理銷售建設公司所興建整批房屋，其主要賣方是建設公司；而仲介業是代理銷售屋主所委託的房屋，其主要的賣方來自於委託的個別屋主，代銷業在市場上扮演的性質是比較類似於代理行為，而仲介業則是偏向居間性質的行為，不動產代銷業而與仲介業最大不同之處，是不動產代銷業的主要收入主要是由建商支付佣金，而仲介業是向買賣雙方收取費用，不動產代銷業在許多層面上與仲介業相較，它有誘因引導消費者去配合建商的售屋條件，而造成了許多糾紛，在房屋的初級市場中，不動產代銷業作為消費者與建築業者之間橋樑，扮演著重要的角色，其主要業務是替建築業者銷售房屋、提供市場資訊、製作廣告，由於法律上的設計將代銷業與仲介業合併成為單獨的法律管制，然而在相同的法律管制下，為何實務上運作、執行對於代銷業之管理迥異仲介業?本文將探討不動產代銷業的現況及面臨的問題，並以交易成本的觀點提出問題，希望有助於健全不動產代銷業市場。

二、不動產代銷業與仲介業務之性質比較

所謂不動產經紀業，依現行不動產經紀業管理條例所規定，係指經營仲介或代銷業務之公司或商號。所謂的仲介業務、代銷業務依據該條例之規範，前者係指從事不動產買賣、互易、租賃之居間或代理業務。而後者則是指受起造人或建築業之委託，負責企劃並代理銷售不動產之業務。從現行法令定義，雖將其兩者屬性看似相同，實質卻不同的產業合稱經紀業，然其產業之性質、制度差異，本文依據現行條例、管理實況，歸納出下列二十項差異（詳如表一）。

以批發與零售的概念而言，不動產仲介業是零售，不動產代銷業則是代銷整批建案，但投入同樣的成本，兩者所獲得的效益卻有差別，不動產仲介業專營不動產二級市場，收費標準是依成交總金額向買賣雙方各收取一定成數的服務費，收費來源主要是來自於買賣雙方；至於不動產代銷業收費標準則是按建案的總銷金額向建築商收取契約約定的費用，對不動產一級市場消費者而言，不動產代銷業的服務是免費的，可是事實上不動產代銷業者會將這一部分的費用反映在其銷售房價上，對於消費者而言也未必是得到好處，且不動產代銷業業務性質不僅是銷售房屋，對於建案產品的開發、建築規劃、成本核算、廣告等方面均須參與，尤其必須著重與建商形成緊密合作關係，形成一套利益共享、風險共擔的運行機制，是以，不動產代銷業等同於建築商的代言人，在執行與消費者協商、談判、交易過程中，有一面倒向建築商的利益的誘因，與不動產仲介業相較，不動產代銷業在銷售房屋過程中，會有球員兼裁判的情形發生，這會對不動產市場造成交易障礙，增加交易雙方的交易成本。

二、不動產代銷業的接案方式

不動產代銷業的接案方式可分為分專案包銷和包櫃處理二種，由於這二種型態關係到不動產代銷業者之利潤的分配與承擔風險大小，會間接影響不動產代銷業的銷售心態，所以有必要介紹並分析之：

(一)專案包銷方式
    專案包銷是由不動產代銷業支付所有的廣告費用、企劃費用、業務執行、人事管銷費用，並且全權代理建設公司的委託執行銷售事宜，這類型的接案方式風險較大，因為專案包銷不動產代銷業須先支付一筆廣告費，建設公司會要求不動產代銷業編列總銷金額2.5%~3%左右，例如10億的總銷金額，要先準備2,500~3,000萬的廣告預算，基於不動產代銷業者考量自身利潤下，當建案銷售單位多，較具銷售經濟規模效益，通常會選擇以專案包銷的方式接案，但亦會將建案的品質、銷售單位的市場性、建設公司本身的商譽作一連帶的考量，而專案包銷所執行的業務範圍，從建案主力坪數規劃、外觀的設計、室內隔局的決定、公共設施規劃、到接待中心的發包、樣品屋、廣告模型的施作、廣告媒體的決定、現場銷售道具的準備，甚至幫建設公司做形象公關的廣告都有，可以說是兼具廣告公司、公關公司、銷售公司於一身；而在銷售方面，因為是承包制，所以對於銷售價格的決定權也比較大，通常這類型接案方式的不動產代銷業者，在對於消費者的議價上會有比較多的彈性空間，因為要求的是將銷售單位全部賣出，而並非著重在個別銷售單位的售出，尤其是在銷售末期，因人員設備的進駐成本與建設公司合約壓力考量下，當有剩下的餘屋時，多會以成本價賣出，然銷售單價標準非全部一致，當消費者發現他消費者以較低價格買到同樣產品時，由於心理的因素的不滿，進而對於產品的有形無形瑕疵加以挑剔，而常常發生許多的消費糾紛。

(二)包櫃處理方式
    包櫃處理方式是因為建設公司的銷售單位規模不大，或是餘屋的處理，由不動產代銷業者負責銷售現場人員薪獎、現場雜支等費用，做一般的現場銷售，亦有稱為是這種方是純企劃，代銷公司僅負責企劃與銷售，而廣告預算則直接由建設公司來編列支付，這種型態的接案方式，不動產代銷業者的利潤較少風險亦小，但由於銷售規模較小，通常由一些非固定的銷售人員進駐銷售場所，素質良莠不一，因為低薪高獎的環境，所以這些臨時銷售人員在爭取成交誘因及沒有自身商譽維護的壓力下，會有對消費者做出不實承諾的舉動，當個案銷售告一段落之後，就無法繼續提供消費者後續服務，而將一切交給建商去處理，對消費者來說，較沒有保障。

  以上二種接案的方式都有一個共通點，就是如果當銷售的售價超出代銷業者與建設公司約定的銷售價格時，一般委託銷售合約都會約定差價的分配比例，但依不動產經紀業管理條例第四條第九項差價的定義為「差價︰係指實際買賣交易價格與委託銷售價格之差額。」同條例第十九條規定：「經紀業或經紀人員不得收取差價或其他報酬，其經營仲介業務者，並應依實際成交價金或租金按中央主管機關規定之報酬標準計收。」又似乎違反規定賺取差價，但條例十九條只對於經營仲介業務者規定報酬標準，未對於代銷業者加以規定，顯然代銷業並不適用於禁止賺取差價的規定，且法律的制定在於保護弱者，由於仲介業的賣方大多為取得資訊困難的弱勢者，賺取差價等同剝削賣方，所以有必要加以限制，而消費者向代銷業者購買房屋，雖然所出的價額高出代銷業與建設公司約定的銷售金額，但這也表示消費者有相當的消費者剩餘，才會願意出高於底價的金額購買，但絕大數的消費者屬於交易市場中取得資訊困難的弱勢者，此種交易情況下，容易使少部分不肖的代銷業者，透過人為哄抬或廣告誇張的手段，而誤導消費者主觀的價值判斷。

三、從交易成本觀點探討產業角色

探究現行代銷業者所扮演的角色，除了包含代銷業務外通常還包括協助建設公司處理廣告企劃、土地開發的角色。在不動產經紀業管理條例公佈前，由於代銷業者角色定位渾沌不明，兼有土地開發商、建商、廣告商間之不確定角色定位，讓消費者與建商之間存有極高的資訊不確定狀態；而也由於其處於資訊的掌控者，加上該產業特殊的銷售模式，除協助建商達成銷售目標外，更有甚者在建商與消費者間建立「防火牆」模式，將部份建商應負擔的責任變相由代銷業承受，待建案銷售完畢，代銷業人去樓空，應有的售後服務與責任便轉嫁由消費者自行吸收，也因此造成不動產一級市場消費爭議頻繁。那麼代銷業者是不是應該繼續存在?答案當然是肯定，代銷業者當然有其存在之絕對必要。一個建築開發案是否能成功銷售之關鍵，除受當地房地產景氣上升、交通、公設條件改善的影響外，主要仍須配合適度的包裝與行銷，才能創造較佳的績效。而適度的包裝、行銷雖未必馬上能達成快速去化目的，但此等作為，往往能被認同，能相對增加該標的在不動產市場的能見度。

依據傳統經濟學的概念，係假設交易成本[1]為零的狀態下，交易在市場機能的充分運作下，將會完美進行。但Coase (1937)認為市場機能要正常運作必須要有均衡價格，然而環境的不確定性與人類的有限理性卻增加了價格機能運作之下的成本，這些交易成本將影響到整個市埸機能運作。交易成本理論認為層級的存在，是廠商對市場失靈的一種回應，藉由交易的內部化，管理成本與交易成本得以降低。Teece（1986）認為「效率」（生產成本與交易成本的總和最低）是選擇交易機制的判斷標準，當市場存在不完全時，交易可能會因資產專屬性（Asset Specificity）以及環境不確定性（Uncertainty）等因素而形成少數議價（Small Bargaining）或受制於人（Hold-Up）的情況，因此藉由交易的內部化，生產與交易成本得以降低。

在1985 年的「資本主義的經濟體制」(The Economic Institution of Capitalism)一書中，Williamson 依照交易發生即契約訂定的前後，將交易成本分為事前交易成本與事後交易成本；事前交易成本包括資訊蒐集成本、協議談判成本、契約訂定成本；而監督成本及執行契約成本屬於事後交易成本：而代銷業者在整個不動產交易市場中所扮演的角色，就是扮演好稱職資訊提供者[2]、協議談判者及協助契約訂定者，惟依據現行法令規範代銷業者對於事後交易成本之負擔則付之闕如。

四、現行制度問題的凸顯

依據95年住展雜誌統計資料，曾對北部地區的代銷業者之接案量作出統計並依接案總金額做排名（詳如表二），選出北部地區前十大的代銷業者。雖該資料統計僅侷限於基隆、北縣市、桃園及新竹地區。據其所統計94年全年北台灣地區推案量總金額逾7000億元，而前十大代銷業者總計接案總金額達2362.9億元。從其亮麗數據，除了肯定代銷業之產值貢獻外，本文嘗試依據上述數據來凸顯另一個現行管理制度設計問題。依據現行不動產經紀業管理條例第11條[3]對於所雇用之經紀人人數之規範其數據來看，雖然上述代銷業者每個營業處所大多屬非常態營業處所，且每一非常態營業處所其營業期間長短不一，然以其接案總金額之數據來計算其法定雇用不動產經紀人人數，顯然與實際運作有著高度落差。而這落差是公部門的依法執行不力？亦或者該管理制度本身的設計就有顯著缺憾？實值得深思。

由於政府角色定位及不動產經紀業管理條例當初制度設計，即是朝著「人必歸業，業必歸會」的政策去設計，依據前述表一及代銷業者的經營金額、模式均迥然異於仲介業情況來看，以同一標準來規範其營業，不但未考量產業特性；亦顯過於嚴苛。

任何一個正面的社會秩序都是以限制個人行為的各種規則為基石，所有的規則都是為了限制行為的自由。而不動產代銷業是個典型的服務行產業，其存在有助益於交易制度的完善，然由於商品的獨特性、市場的競爭差異，使得不受約束、無規範的商業自由在現行社會中是行不通的，因此對將不動產代銷業納入法令管理之範疇的立意的確是正面的，而合理的政府職能在於政府應以一個熟知遊戲規則、公平的裁判員的身分來行使其權力，觀察市場參與者的交易過程並對於違反規則的不肖業者進行合宜的處罰。一個有效能的政府就好比是一場遊戲的裁判，只要在球場上的每位球員均能在同一套規則下行事，那麼場上的每個球員都擁有追求自身目標的自由，而裁判唯一職責就是促使人與人之間互動往來更為便利，但是以現行的制度觀之，無疑是以英式足球(soccer)遊戲規則，來要求美式足球(football)球員遵守，對於球員（建商、代銷業者）與消費者權益，實有執行上之盲點。

在現實交易制度下，要維持市場自由，政府的權力是必要條件，但不是充分條件。然或許在每位業者都有責任感及自我約束的意識的情況下，政府部門才有不介入的條件，但以現行代銷產業定位及市場狀況，透過法令規範不啻為補足市場失靈的重要工具。

五、結論

North曾指出制度（institutions）是一個社會中的遊戲規則；嚴謹的說，制度是人為制定的限制，其目的用以約束人類的互動行為。因此，制度是構成人類互動的動機。此所謂的互動包括了政治的、經濟的及社會的行為[5]。制度提供了人類互動的架構，它建立了合作與競爭的關係，從而構成一個社會，或更確切的說是一種經濟秩序。由於制度是一系列被制定出來的規則、守法程序和行為的道德倫理規範，其目的在約束追求自身福利或效用極大化的個人行為。然而存在著正交易成本的真實世界裡，受限理性且自利的經濟個體，為能提升自我利益，會設法設計各種制度，包括正式規則（如：法律）與非正式規則（如：慣例），或不同類型的組織，以降低交易成本，並使資源儘可能的流向最有效率的使用途徑上。

在不動場相關週邊行業裡，不動產代銷業可說介於消費者與商產者間的資訊服務產業。由於不動產標的間常具有高度的異質性，加上交易金額往往非常龐大，市場資訊的不充分與高搜尋成本提供不動產代銷業創造生存發展的空間，其藉由居間、代理角色的提供建築業者與消費者雙方間的溝通斡旋，扮演不動產交易催化劑的角色。如何透過本身服務優勢來提高成交比例與成交速度，可說是現行不動產代銷業生存的重要關鍵。

    商業行為將本求利是天經地義。但在今日，代銷業最常被質疑或爭議的是，其協助建商處理廣告行銷售事宜，提供消費者資訊及買賣服務，按照的過程中收取一定比率費用，然少數不肖業者先前笑臉迎人在前，遇到爭議問題時不但毫無誠意，更吃定政府、民眾不得不收拾爛攤子。從市場交易行為角度來看或許大多數人都會質疑政府部門於交易活動中是否發揮應扮演的監督角色？但倘將代銷市場交易失靈問題全歸咎於現行政府的無力監督，是否真能把問題解決，恐怕亦無法得到完善的解決。或許政府部門應該回頭重新思維，把代銷業與仲介業兩種產業特性看似相同，實質卻迥然不同的產業，是否仍適宜繼續以同一法令作同一規範，值得深思。

參考文獻

中文部分

1.    住展雜誌，2006年元月號，台北：租售報導雜誌社。

2.    吳思華，1990，交易成本理論及其在企業經營策略與組織管理上之涵義，台北：管理新思潮，頁109-140。

3.    李春長，1996，房地產仲介市場交易行為之研究，政治大學地政研究所博士論文。

4.    李春長、張金鶚，1996，房地產仲介市場賣方訂價與成交價和銷售期間關係之研究，經濟論文，22卷4期：592-616。

5.    李春長，2002 ，房屋仲介業市場與經紀人職業倫理，住宅學報，第11卷第1期，頁35-53。

6.    林季紅等譯，2006，詹姆斯．多蒂德，威特．李編，經濟大師談市場，台北：經濟新潮出版社。

7.    梁文貴，1998，訊息不足對決策行為之影響-賽局、訊息與交易成本三理論之觀點，TATUNG journal,vol.28.november 1998。

8.    劉瑞華譯，1994， North D.C，1990，制度、制度變遷與經濟成就（Institutions，Institutional Change & Economic Performance），台北：時報文化。

英文部分